Comment Corma utilise « The Mom Test » pour découvrir les véritables problèmes des utilisateurs afin de mieux gérer les licences logicielles

Lors de la création d'une plateforme SaaS qui révolutionne la façon dont les entreprises interagissent avec les logiciels, il est essentiel de s'assurer que le produit répond aux véritables problèmes des clients. Mais comment obtenir des commentaires honnêtes et précieux de la part de clients potentiels ? Le test pour les mères, un livre écrit par Rob Fitzpatrick, est devenu en quelque sorte une bible pour l'équipe de Corma lorsqu'il s'agit d'aborder les entretiens avec les clients.

Le test pour les mères a été écrit pour aider les fondateurs et les équipes de start-up à poser des questions qui incitent les clients à vous donner des réponses véridiques, plutôt que les réponses que vous souhaitez entendre. Chez Corma, nous utilisons ce cadre pour comprendre les défis auxquels sont confrontées les entreprises de taille moyenne dans la gestion de leur suite logicielle. Voici comment cela fonctionne pour nous :

Poser de meilleures questions

Il peut être tentant de poser des questions du type : « Utiliseriez-vous un outil qui centraliserait votre utilisation du SaaS et automatiserait la gestion des accès aux logiciels ? ». Cette question semble normale, mais elle donne souvent lieu à des réponses biaisées. Pour ne pas vous blesser, les clients peuvent répondre « oui », même s'ils ne le pensent pas vraiment. Le résultat est que vous repartirez en pensant que ce client veut votre produit, alors qu'en réalité, les besoins de vos clients n'ont pas été étudiés en profondeur.

Le test pour les mères nous apprend à poser des questions plus pertinentes et ouvertes. Au lieu de vendre notre produit à l'avance et de leur demander s'ils en auraient besoin, nous leur posons des questions telles que :

• « Avez-vous un aperçu du SaaS disponible dans l'entreprise ? »
• « Pouvez-vous nous expliquer les défis auxquels vous êtes confrontés lors de l'intégration ou de la désintégration des employés ? »
• « Quel est le dernier contrat logiciel que vous avez renégocié, et comment s'est-il passé ? »

Ces types de questions mettent l'accent sur les expériences réelles des clients et nous permettent de comprendre leurs problèmes.

Éviter les faux positifs

L'un des plus grands défis auxquels nous sommes confrontés lors des entretiens est d'éviter les faux positifs, lorsque les clients donnent des réponses encourageantes qui ne sont pas étayées par un réel besoin. Le test pour les mères nous permet de découvrir les principaux problèmes qui compliquent la gestion du SaaS, qu'il s'agisse du manque de visibilité centralisée ou de l'inefficacité de la gestion des accès des employés.

Le fait de poser des questions impartiales nous permet de comprendre si notre solution résout réellement les problèmes de nos clients.

Stimuler l'innovation des produits

Chez Corma, nous avons pour objectif de fournir à nos clients « L'informatique dans votre poche » expérience pour provisionnement automatique des utilisateurs et gestion des licences logicielles. Le test pour les mères nous aide à avoir une idée plus précise des problèmes auxquels nos clients sont confrontés, ce qui favorise l'innovation en matière de produits. Les commentaires que nous recueillons grâce à cette approche nous permettent de développer fréquemment de nouvelles fonctionnalités pour créer des solutions réellement pertinentes.